普益财富“种子客户”模式是创新还是传销?

2020-05-15
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自称“国内**的第三方财富管理机构”的普益财富显得特别低调。

因为普益财富所属的普益集团于2019年3月29日在美国纳斯达克上市。这是“三方”理财行业第三家上市公司,前有“诺亚财富”和“钜派投资”。《今日财富》杂志注意到,在普益财富上市一周年之际,它所打造的“种子客户”营销模式却备受诟病。

普益财富以“种子客户”为驱动、基于社交电子商务的销售模式现面临三大问题:主营产品转型、运维费用过高、隐含违规风险。

普益财富在2019年3月19日发布的招股说明书中表示,“种子客户”营销模式旨在培养忠诚的现有客户成为“种子客户”,让他们在社交媒体上向熟人推荐公司基金产品,并且根据引进新客户的购买金额支付相应的佣金(目前公募基金产品和私募基金产品的佣金率分别为每年0.1%和0.75%)。但就2019年下半年财报来看,“种子客户”营销模式逐渐暴露出一些弊端:一是主营基金产品和佣金模式转型使得“种子客户”佣金成本激增,二是不断增长的推广费用使得营销费用率居高不下,三是基于熟人推销的营销模式或隐藏疑似传销的违规风险。


“种子客户”佣金成本激增


《今日财富》杂志发现,据普益财富2019年下半年财报显示,公司大幅增加了公募基金产品的发行,而缩减后的私募基金产品分销也将由直销模式转为佣金分配模式。

就私募基金而言,根据《私募投资基金管理暂行条例》,私募基金供应商有权决定该基金产品的销售模式是直销模式还是佣金分配模式。在直销模式下,基金供应商承担与基金产品分销有关的所有成本和费用,包括支付给“种子客户”的佣金;在佣金分配模式下,公司将负责支付“种子客户”的佣金,并将其确认为销售成本。

而普益财富原有的直销模式私募基金产品大多转为佣金分配模式进行分销,且新增的私募基金产品全部为佣金分配模式。这个转变使得公司2019年下半年销售成本增加到1890万元,同比增长45%。在公司私募基金产品分销净收入由9470万元降至3200万元的情况下,销售成本占私募产品分销净收入的比例却由14%升至59%,导致收入成本配比严重失衡。

而对于公募基金来说,支付给“种子客户”的佣金将直接计入销售费用。由于基金销售管理办法的出台,自2019年下半年起,普益财富致力于将公募基金产品分销发展为主营业务。而用于支付给成功推荐他人购买公募基金的“种子客户”的佣金高达2200万元。半年内公募资金产品的客户由75000人增加至184000人,公募资金产品分销净收入为1300万元。由此算得的平均获客成本为202元/人,但用户平均收益仅为70元/人。可见,向“种子客户”支付的佣金并没有为公司带来显著的正向收益。


投顾和线上费用过高


除了需要支付给“种子客户”佣金成本,普益财富还为“种子客户”营销模式提供大量人力和技术支持。

在人力支持方面,普益财富聘请了额外的投资顾问,负责为“种子客户”提供有关普益财富基金产品的专业培训。投资顾问通过应用程序、座谈会等途径和“种子客户”进行交流,向他们提供净资产价值等产品业绩报告的及时更新,让“种子客户”能够更好地了解和推广公司的基金产品。在技术支持方面,普益财富研发了客户开发平台来帮助“种子客户”管理他们推荐的客户、学习营销技能与专业知识,并开发销售网络平台来监控种子客户的营销活动、分析种子客户的交易数据。

但正如普益财富招股说明书所预计的那样,除了将发行股票取得净收益的40%用于增加投资顾问数量和发展线上平台以外,后期仍需要长期支付大量的行政人员费用和信息技术平台维护费用。普益财富2019年下半年财报显示,信息技术平台专业人员数量的增加和线上系统优化升级使得公司行政开支同比增加了18%,管理费用增加至2990万元;投资顾问数量、薪资水平的增加和其他各类支持推广的服务使得销售费用增至4920万元,同比增长47%。基于2019年下半年销售净收入6240万元,普益财富的营销费用率(销售管理费用/销售收入)达到了127%,可见“种子客户”营销费用过高,且营销效果未达预期。


“种子客户”营销因形似传销而带来违规风险


普益财富在每一份年报的主要风险披露中都表示,目前向“种子客户”支付佣金的营销模式尚未受到适用的法律法规禁止,但不排除有关部门在未来将其认为成违法传销模式。由于“种子客户”数量和“种子客户”带来的新客户数量是影响公司销售收入增长的关键因素,若相关部门禁止此类营销模式,或将对其业务和运营产生重大不利影响。


2005年起实施的《禁止传销条例》中的第七条第二款指出,传销是指组织者或者经营者通过发展人员,要求被发展人员发展其他人员加入,形成上下线关系,并以下线的销售业绩为依据计算和给付上线报酬,从而扰乱经济秩序、牟取非法利益的行为。

而普益财富的“种子客户”营销模式便是让他们在社交媒体上向熟人推荐公司基金产品,并根据引进新客户的购买金额按照产品所对应的佣金率支付给“种子客户”相应的佣金。虽然传统传销还往往有交纳相关“入门费用”后才能成为发展人员的要求,且颁布较早的《禁止传销条例》对社交电商涉传行为还没有明确的认定条款,这就产生了法律的“灰色地带”。

根据2019财年年报,截至2019年6月30日,普益财富“种子客户”已达4.9万人,约22.5%的客户为种子客户,种子客户带来了约99%销售收入。如果根据相关法律法规禁止了这种营销模式,将对增加和维持客户数量带来巨大挑战,从而对公司销售收入带来显著的负面影响。

基于有关普益财富“种子客户”营销模式的业绩指标和风险披露来看,在公司主营产品和佣金模式转型的过程中,“种子客户”佣金成本激增为公司盈利能力指标带来了负面影响,“种子客户”的人力、技术支持费用投入高昂却收效甚微,并且该营销模式存在被认定为违规传销的巨大风险。业内资深人士对《今日财富》杂志表示,目前单一的“种子客户”营销模式并不是一个理想的营销模式。

另外,关于基岩资本深陷产品兑付的事件,有市场传言此事与普益财富实际控制人于海峰或有利益关联,对此,普益财富致《今日财富》杂志采访函回应:“以上问题子虚乌有。我司董事长与基岩资本不存在任何关联关系”。




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