财富管理行业的三个障碍

2019-07-23

个人简介:《今日财富》专栏作家顾汉升,Hanson老师,又称“无惑先生”,毕业于上海财经大学,10年以上金融投行经验,曾供职于IDG中国、AMT咨询。

经常有学员问我:为什么老师你不去卖产品?你能够把产品的底层解析得这么清晰,赚取销售佣金要比讲课更容易、更快、更多。

我有点尴尬,不想打击到别人,因为非常懂产品的理财师,一般业绩都不咋滴。

水至清则无鱼。

今年无论是爆雷的产品和平台都会比去年多,深究原因一定是多元化的,全部推在理财师头上并不合适。很多时候,投资人自己也有问题,而且很大。

按照尤金法玛的理论,我们所处的财富管理市场显然不是一个有效市场,有些局部甚至连弱有效都不一定算得上。这个市场无论对投资人,还是理财师,都存在三个障碍:

① 无法掌握充分的产品信息,以及产品背后项目的情况;常见的处理方式是“风险降维”,即为了营销便捷,剔除不利于前线销售的因素,突出有利于推动投资人买单的亮点。

② 融资主体/项目的情况(信息)是变动的;当下没问题,不代表未来(12个月甚至更久)也没问题;*近光大证券子公司海外投资频繁“踩雷”,以及雪松接盘的中江信托都说明,投后管理方面无论是正规金融机构还是私募、P2P都存在道德风险的敞口。

③ 即便获得充分信息,无法正确地进行理解;面对各种风险,大部分投资人和理财师依靠自身的专业知识、投资经验、逻辑分析能力无法充分识别。所以只能退而求其次,选择通过“更容易理解的信息“去甄别,比如公司背景、续存年限、募集规模、明星站台、外部包等。其中*有效的,莫过于“保本保息、刚性兑付”。

①②③因素叠加孵化出一种粗暴的模式,并且持续了较长一段时间(2008到2018,整整10年)。投资人的既定思维变成:我可以接受收益,但我不能接受任何亏损。如果让我亏损,那就是你(机构)的问题,你不够专业,你骗了我……来人啊……还我血汗钱……

但是投资就是有风险啊,超过国债收益的部分就是用亏损的可能性换来的。

(投资人)我不听我不听,我就是要刚性兑付、保本保息!

于是理财师只能有两个选择:要么在相信公司基础上对投资人拍胸脯,承诺保本保息(各种方式和话术),然后他们完成了业绩,获得了客观的佣金收入;要么存在疑惑,营销时提示风险,但不被投资人接受,业绩做不出,公司不待见,*终被淘汰出局。

而投资人只剩下一个选择,那就是选择这家保本保息,还是那家保本保息?

当大部分投资人和理财师都选择用一种简便的方法来进行销售的时候,如果你不这么做,那就是异类。从数据分析角度看你就是奇异点,一般对待奇异点的方式是将其剔除在统计范畴之外。

也就是说,在认知极度不充分的情况下,就会出现明显的“劣趋良”现象。不充分程度越大,劣趋良的现象就越严重。在没有外部纠错和惩罚机制下,这个态势将继续发展下去,直到*后只剩下一种营销的方式:只能去骗客户!

幸运的是,外部纠错和惩罚机制是存在的,只不过有点滞后。不幸的是,你觉得自己是那个“我们”,但实际上你只是那个“代价”。

尤其在外部投资环境恶化的时候,这种无脑的信任将面临再次升级:作为理财师是选择自己说服自己,继续干下去;还是找个冠冕堂皇的理由退出(要考虑安抚客户)。客户选择继续保持原来的投资惯性,还是做出新的尝试(购买其他家的产品)

行为学早就给出了答案:在不确定氛围浓烈的情况下,保持不变会让人更加安心。所以,无论是理财师还是投资人,大部分更加倾向于选择继续相信,知道谎言彻底破灭。这个时候会出现极端反弹,理财师和投资人会完全站在公司的对立面,由盲从迷信转变成什么都不信。

骗子有两种:第一种损人利己,自己不被骗,专门骗别人;第二种是损人损己,自己被坑,还带着身边亲戚朋友一起坑。前者人品不行,是小人。后者能力不行,是蠢人。

无论哪一种,都不是好人。

我一直觉得,

如果遇到跟你讲风险的理财师,可以稍稍珍惜一下。

这个年代,还能坚持一点点底线的人,已经不多了。

——The End——


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