从2018年资管新规出台，银行理财子公司新规落地，到今年公募基金销售机构管理办法规定“*近一年度基金非货基销售日均保有量低于10亿元，基金销售机构牌照不予续期”，国家严监管政策密集出台，打破刚兑后必须面对产品净值起伏，优质资产稀缺，2019年财富管理应扩充什么产品？诸多冲击与变革下，三方财富管理机构出路在哪里？又该如何转型？对此，《今日财富》杂志对铂睿财富CEO郭钦霖先生进行了专访。

铂睿财富CEO郭钦霖

《今日财富》杂志：去年以来，诸多第三方财富管理机构陷入兑付危机，比如阜兴集团，金诚集团，在您看来，爆雷多发的主要原因是什么？该怎样规避？铂睿财富是如何增强资产和项目的风险把控能力的？

郭钦霖：从宏观环境来讲，由于经济周期、去杠杆的影响，许多财富管理机构资金流动性甚至底层资产出现了问题。从企业经营能力来讲，类金融机构缺乏资产识别能力和资产管理能力，这是财富管理行业危机产生的根源。

用发展的眼光来看，这是财富管理行业市场出清的过程，不具备经营能力的机构会被逐步淘汰，具备经营能力的机构才能发展起来，回归行业的本质；从行业发展来看，这是一个自然规律，任何一个行业的发展都有高峰和低谷。随着80、90后逐步走向社会的中心舞台，财富管理的需求仍然旺盛。在中国，尤其是长三角地区居民储蓄率仍然雄冠全球，具有天然的投资冲动，需要更多专业机构提供优质服务。

在财富管理机构自我发展方面，必须坚持长期稳健、小步快走的策略。其中，资产管理能力是核心，优秀的资产管理能力需要长期养成，底层资产扎实和市场表现稳健的机构，仍能获得跨越式发展。我们崇尚平台化战略和阿米巴经营思维，与优秀金融人士和专业资产机构共同合作，提升资产质量，稳步扩充规模。

《今日财富》杂志：铂睿财富当下的业务构架和重点是什么？未来的市场战略目标和发展方向是什么？和其他财富管理机构相比，铂睿财富有何差异化竞争优势？

郭钦霖：铂睿目前的产品体系仍然以类固收的产品为主，包括政府平台融资产品、房地产、教育产业、供应链金融、上市公司类的资产，同时不断完善资产配置能力，已经引入海外房产、海外保险、离岸基金、高端健康管理等产品。

在资产取向上，铂睿财富轻规模，重质量。以“小而美”原则，深耕细作；团队建设上，90%以上的员工具备传统金融机构从业经验；在客户服务上，铂睿贴近客户需求，提供生活化、定制化的服务。

铂睿秉承“懂金融更懂生活”的品牌理念，其根源在于我们对未来的发展定位于长三角地区，目标客户为7080后的新富人群，他们视野广阔，追求更高的社会地位和更好的生活质量，拥有超前的价值观和积极的消费观。铂睿自成立以来，始终坚持以客户为中心的原则，对客户的需求有全面的了解，有相当数量的超高净值客户，一直信赖我们，理财经理对客户的需求了如指掌，服务细致入微。通过生活化的服务方式和社交化的营销方式，我们与超高净值客户之间的黏度在不断增强，客户基数稳步扩大。

《今日财富》杂志：2018年以来，优质资产稀缺的情况有目共睹，很多资产的投资收益不尽如人意，尤其是打破刚兑后必须面对产品净值起伏，2019年财富管理应扩充什么产品？您公司有哪些拳头产品爆款产品？产品线建设过程中有哪些挑战？多产品线风控难点在哪？

郭钦霖：我认为2019年金融市场本身是比较分化的，“一半是海水，一半是火焰”，但仍有一些特定领域的资产可以放心选择。

为了确保整体资产的流动性，我们优先选择一些自身能够创设流动性的资产，比如供应链金融领域，因为它流转非常快，资金运作比较封闭。随着国家城镇化的推进和城市基建的不断投入，政府平台融资和房地产仍然具备投资的价值。只要坚持谨慎的原则，有效的控制风险，还是能够得到很好的发展机会。

财富管理机构本身就有追求规模的冲动，配置多种资产，而实际上，一个机构能够对一种资产进行有效的识别就已不易；若对多种资产进行识别和管理，就会形成压力，比如足够的人员、能力、踩雷风险都需考虑。就算条件具备，资产如不能形成规模，*终将会被成本拖累，存在结构性的矛盾。所以我认为对于中小财富管理机构而言，还是做好自己擅长、有把握的几类资产，精耕细作是这个阶段*好的一个策略。

《今日财富》杂志：刚兑一去不复返，“增信背书担保高收益”的销售套路也行不通，投资者教育越来越重要，铂睿财富在这方面做了哪些工作？有何优势？

郭钦霖：投资者教育永远是第一位的，但又比较难。因为在这个资讯发达的情况下，客户获取信息的来源也非常多样，反而也更容易被误导，我觉得投资者教育第一步是矫正视听，因材施教。

做一家财富管理机构，虽说不追求桃李满天下，更追求自己的客户数量或管理规模。但从实际情况来看，我认为教育和交际的过程中增进与客户的接触，客户才愿意将自己的社交圈子切入到公司的整个销售社交圈子，有利于扩大客户基础。而且，我觉得比销售更重要的事情是——和客户一起成长。因为我们在对投资者教育中也是投资者对我们教育的过程，是个相互学习的过程。

《今日财富》杂志：证监会下发《公开募集证券投资基金销售机构监督管理办法（征求意见稿）》中提出将对“*近一年度基金非货基销售日均保有量低于10亿元”的基金销售机构牌照“不予续期”，这一规定对铂睿财富产生了哪些影响？如何应对？

郭钦霖：这是市场出清的过程，提高门槛后，肯定会淘汰一批管理能力差的机构，经营表现好的机构仍会留下。第二，这也是市场整合过程，销售能力强和资产管理能力强的机构可以进行整合，一些持牌而没有经营能力的机构，可以被一些有能力没有持牌的机构并购，有利于市场向好的方向发展。

此规则对铂睿财富在规模上也提出了更高要求，今年准备在市场中寻找小型经营良好的企业进行并购，扩充自身规模。

《今日财富》杂志：近年来，家族信托成为很多财富管理机构关注的焦点，甚至被看做是未来三方业务的一个重要突围板块。对于家族信托的未来，您的看法是什么？

郭钦霖：我比较看好这个领域。财富管理发展十几年，第三方的概念本质上还是没有实现，而家族办公室或信托，很大程度上能够实现这个想法。

从行业发展来看，财富管理本身始终为高净值或者超高净值人群服务，家族办公室、家族信托有助于凝聚一批超高净值客户，这会让整个财富管理行业的财富管理能力和行业前景都变得光辉灿烂。我们希望在海外注册家族办公室，并把这个业务会引入到国内来，目前在迪拜和卢森堡都做了一些筹备，有望今年能够发布自己家族办公室的品牌。

《今日财富》杂志：从去年的资管新规出台，银行理财子公司开设，到今年公募基金销售机构管理办法等条例颁布，财富管理行业面临着诸多冲击与变革，您认为在此环境下，三方出路在哪里？又该如何转型？

郭钦霖：从长期来讲，第三方理财在中国的发展本就相当于初级的1.0版本，具有很大向上发展的空间和前景，从市场来讲，目前是个相对好的阶段，因为有了新的规则，大家适应后才能在第二阶段去超越，从经营角度来讲，市场好时，很难证明谁的能力好。越是艰难之际，有能力或能够坚持的机构会显得非常突出。

提到出路，财富管理行业原始的客户需求来自于要对冲整个周期风险。只有度过周期，才能证明资产管理、财富管理是成功的。在当前阶段，*重要的还是坚持深耕，精耕细作。

同时，要多做调整，拥抱变化，之前没有一个很清晰的路线图，目前通过监管条例，市场已基本描绘出了场景，行业的定位和前景会逐渐清晰。

未来，应该是一个多层次的百花齐放的市场。一来，从市场要素来看，市场主体增加了，舞台上角色多，才有比较好的剧情。二来，多层次，大家的角色定位与方向都会更清晰。银行理财子公司的业态和民营的财富管理公司还是不同，其产品很可能仍是原来银行一些表外业务，大宗业务。但对于具体的行业和产业，甚至某个细分领域，其实还需更多的财富管理机构去参与，满足中小企业和高净值客户的各类不同需求。