兴业证券私行李琳:个性化需求的标准化服务是私行的基石

2017-07-04
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/薛宁薇


 

近年来,二级市场表现弱势,证券发行再融资、资金池业务等监管趋严,双重困境挤压长期赖以生存的经纪业务,券商谋求转型意图**强烈。518日,伴随着《中国“券商版”私人银行》报告的推出,兴业证券正式宣布设立券商私人银行部,这亦是券商在该领域的**尝试。

 

对于财富管理业务来说,满足客户个性化需求至关重要,券商系私行的发展模式又将如何不同?为此,兴业证券私人银行部总经理李琳女士接受了《今日财富》记者的专访。

 

李琳曾任职兴业证券人力资源部总经理,亦担任过诺亚财富副总裁、金控集团麦肯锡战略咨询项目与韬瑞惠悦人力资源咨询项目**负责人,拥有20多年金融行业管理工作经验。

 

李琳认为,券商私人银行转型的重点在于聚焦客户财富管理需求的全方位解决方案,如何把个性化需求用标准化服务去满足是整个私人银行建立的基石。

 

《今日财富》:兴业证券私行如何寻找客户,目前服务的客户主要是哪些群体?

 

李琳:我们的新增客户完全来自外部,比如从银行和其他渠道获得,银行占比相当高,这是高净值群体主动选择的结果,资产定价能力和主动投资能力是主要标准,来自我们兴业证券的客户数量其实并不多。我们客户的年龄大多在40-60岁左右,以传统高净值客户居多,也有来自民营企业主,这部分人群占比约20-30%,包括上市公司股东,此外还有基本个人客户,我们私行个人客户界定标准是可投金融资产600万人民币,虽然开业才一个多月,但已经在为300多个客户服务。

 

 

《今日财富》:《中国“券商版”私人银行》报告中显示,过去宏观经济的高速增长支撑了庞大的银行信贷及影子银行资产扩张,投资者对银行的非标理财普遍存在“刚兑”预期。作为券商来讲,如何应对客户的“刚兑”需求?券商的产品优势在哪里?

 

李琳:个人服务这块一直是竞争激烈,但市场上大部分高净值客户还是会自己进行配置,主动配置的情形比较多。比如寻求固定收益就把资金放银行,高风险收益放信托上,而在二级市场就放在券商和私募。

 

资产管理是券商的主营业务,近几年却是银行做得多,主要是外包、委外的方式,从这点来讲券商在产品上占有优势。随着银监会对于委外理财、非标产品等监管趋严,对银行的影响比较大,银行开始“缩表”,这对券商而言是一个机会。因为个人金融资产是大量的,所以投资需求也是大量存在,银行没有非标的高收益产品后,同业产品收益都持平,根据行业而优势,券商可以在主动投资方面深入发展,对券商自己的产品端做进一步筛选,我们券商的风控标准和体系是有优势的。

 

 

《今日财富》:兴业证券私行给客户提供的产品更多会来自内部吗?

 

李琳:不是,我们是开放平台。我们只负责从客户需求去定制产品,不是产品驱动和资产驱动,它们本质是不一样的。我们根据客户的需求去筛选市场,也做代销,我们筛选出来的产品一半是内部的,一半是外面金融机构的,这样产品结构才合理。作为券商,我们最熟悉资本市场,跟资本市场有着天然的“亲密关系”,我们会利用券商的专业所长,为客户打通一级、一级半和二级市场。针对资本市场IPO再融资诞生的新富阶层,投融资一体化需求的定制服务是我们的核心优势。

 

《今日财富》:纵览兴业证券私人银行业务的图谱,可以看到公司立志于打通资本市场和金融市场的目标,实际操作过程中券商私人银行在联结服务供应与客户需求方面存在哪些难点?

 

李琳:我觉得现在针对上市公司股东的服务竞争比较激烈,但实际上这类客户没有得到很好的财富管理服务,大家都做“一段式”服务,没有建立体系化服务标准。

 

券商向私行转型**是一个方向,其实它的转型很简单,就是客户分层怎么做,我们干的事情就是客户分层,聚焦客户需求的财富管理的全方位解决方案。

 

所谓私人银行部的含义是什么?就是给客户提供一站式的服务,它的特点就是特定化服务,比较难做规模化,因此如何把个性化的需求用标准化的服务去满足,这也就是整个私人银行建立的基石,而现在这样的服务整个行业相当零散。

 

《今日财富》:专业的人才对于财富管理机构来说至关重要,目前来看,第三方财富管理公司因其激励机构灵活,不少传统金融机构的人才跳槽到第三方就职,那么你如何看待这个现象?

 

 

李琳:我认为人才是细分的,人才的需求不一样,有人要赚快钱,有的不愿去三方,要看各自需求。坦白说,第三方财富管理公司因抓住了之前信托和PE的几波趋势,迅速崛起。第三方的优秀人才大部分来自银行、信托等金融机构,第三方早期优势主要是靠高佣金,高提成的机制,但现在市场的融资成本正在下降,高佣金模式将难以为继,虽然它的机制灵活但获取成本较高。未来大家都是拉平的,如果拉平的话,你给人力的成本过高,相对佣金的优势就没有了。

    

随着非标转标的监管方向明确,获取资产的难度会增加,未来关键看主动投资管理的能力,而不是资产获取、通道、标准和效率的问题了。



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