财富超级管家马丁·格雷厄姆

2015-08-28
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英国管家已经有近700年的历史了。在我们印象中英国管家通常受聘于世袭**和亿万富翁。换句话说就是**生活的标志。而财富管理的最顶层是家族办公室,他们是富翁的财富管家。

 

马丁・格雷厄姆

20032009年在伦敦证券交易所任PLC市场总监以及另类投资市场主席。

曾任德累斯顿投资银行的股票销售全球总监和泛欧股票基金总裁。

马丁毕业于伦敦政治经济学院和美国斯坦福大学,日常生活中,他爱好骑马、赛马,在意大利制作葡萄酒。


英国人马丁・格雷厄姆是甲骨文资本集团(Oracle Capital Group)的董事长,冷静克制。在担任甲骨文资本董事长之前,他是伦敦证交所的高管,曾对我国深交所中小企业板的架构给出咨询。

 

甲骨文资本集团,2002年由两位俄罗斯人创立,现在已是英国**的一家多家族办公室。集团包括伦敦马里波恩区的慈善基金会和地产公司、梅菲尔区的私人办公室、汉普斯特德区的豪华公寓项目,以及巴哈马群岛的葡萄酒基金等。

 

甲骨文进入中国市场的时间是2014年,但短短一年时间内,甲骨文的中国家族客户就超过了80家。目前他们正在寻找国内合作伙伴,希望能更清楚了解中国客户需求。

 

6月底,《今日财富》有机会采访到来华的这位财富超级管家,听听他对中国市场及中国财富家族的认识。以下是采访全文:

 

《今日财富》:到目前为止,甲骨文家族办公室一共服务多少个家族?这些家族的分布是怎样的?

马丁:我们现在服务大概70个家族。我们的客户大多来自东欧、俄罗斯、中东,也有来自中国的家族。

 

《今日财富》:你是英国人,你的客户很大一部分是俄罗斯人,你是如何取得他们信任的?

马丁:因为我们的创始人是俄罗斯人,他们的人脉主要是在俄罗斯。当时俄罗斯有很多需要投资指导的新富,我们抓住了这个机会。最重要的是,俄罗斯的客户信任来自英国或者美国法律比较成熟国家的专业人士。在家族管理办公室行业,名誉是最重要的。

 

《今日财富》:你如何看待家族办公室在中国的市场机会?

马丁:中国算是新兴的市场,随着中国经济持续的发展,出现了大量的新富人群。他们在一个行业积累起了财富,大多都是第一代,这类人数量巨大,但是在中国能为富豪家族提供服务的家族办公室十分少。我想我们可以提供很好的服务,所以我十分看好中国的市场。

 

《今日财富》:现在甲骨文家族办公室在中国的发展如何?

马丁:我们是去年才开始进入中国市场的。起初我们一个客户都没有,现在我们已经有80个客户了。我们会举办讲座让更多的人了解我们。同时我们也在努力寻找合作伙伴,希望能创造出适合中国市场的模式。也在推出更为灵活的产品以适应中国客户的需求。我们的目标就是要成为中国优秀的海外家族办公室。

 

《今日财富》:是什么促使你们在中国寻找合作伙伴?

马丁:我们在中国寻找合作伙伴和当地的投资者,因为中国的市场非常大,金融市场的变化的速度也很快。我们寻找中国的合作伙伴,一方面可以为我们带来关于中国市场的知识,另一方面也能够帮助我们很快地开发市场。

 

《今日财富》:在中国你们有哪些合作伙伴?是以一种什么样的方式合作的?

马丁:我们刚刚公布了我们与上海信托的合作。甲骨文与上海信托的合作方式是,我们为上海信托提供一个海外的平台。通过这个平台,上海信托的客户可以投资海外的金融产品。

 

《今日财富》:甲骨文和上海信托有没有推出基金的计划?

马丁:我们有推出基金的计划,但是还没有最终确定下来,还有很多需要调整的地方。中国市场和欧洲市场还是有很大差别的。同时我们也还在考虑由谁来管理基金、管理经理的背景如何、以何种方式募集等问题。面对海外市场,我们要更加谨慎,需要考虑的问题很多。

 

《今日财富》:海外资产的配置能力是衡量一个财富管理机构的重要指标,在这方面甲骨文有哪些优势?

马丁:我们的优势就在于可以进行灵活的配置。就像我们和上海信托的合作,是比较灵活变通的。英国的一些比较大的机构,他们的很多产品只适合英国客户,并不适合中国客户。

 

而我们可以按照客户的要求,按照合作伙伴的要求来设计一个产品。在这一点上我们是十分灵活的。

 

《今日财富》:高净值的客户对海外资产配置需求是很大的。那在海外资产配置方面一般都会采取怎样的策略呢?

马丁:首先我们需要做的就是谨慎。因为海外金融市场波动也比较大,投资外国股票要很小心,账面的价值并不总是真正的价值。第二,我们会根据具体家族所在的行业进行资产的配置,尽量把资金投入到它比较熟悉的行业。第三,风险的控制十分重要,时刻要谨记分散风险,不会全投到故事或者一个单一的行业。还有一个就是要专业。要寻找能够提供专业咨询的顾问,这样才能够确定资本的保值、传承与长期的增长。

 

《今日财富》:甲骨文在中国寻找目标客户的时候遵循怎样的原则?要成为甲骨文的客户需要具备什么样的条件?

马丁:第一,我们要求客户的资金来源要非常的透明。这和我们在欧洲帮助客户理财是一样的,在欧洲我们同样要求客户的资金和财富来源要非常透明。我们要严防洗黑钱,在英国发生过这样的案例。第二,我们有门槛,但并不是一般意义上的资金量的门槛。我们寻求的是与客户建立良好的信任关系,帮助客户管理资产积累财富。我们有很小的客户,比如一百万英镑,但它有很大的资金流动。应该说一百万的流动资金算是我们**的资金要求。我们看好这些小客户的未来,希望能与他们共同成长。

 

《今日财富》:甲骨文在中国选择客户的时候有没有自己的偏好?

马丁:在选择客户方面我们没有偏好。因为我们认为,中国是一个新兴的市场,有很多在一个行业辛辛苦苦积累起财富的人,他们都是拥有财富的第一代。我们看好中国的市场,目标就是为这些人提供优质的服务。

 

《今日财富》:在和中国客户接触的过程中,你认为中国客户有哪些特质?

马丁:中国客户的特质更多的源于中国特有的文化观念和国情。首先,和中国客户谈到财产的继承会使他们想到死。这在中国是一个比较忌讳的话题,他们不喜欢谈论死。这个时候我们就要去思考怎样来更好地解释这个问题。其次,中国特有的计划生育政策使得很多家庭只有一个孩子。人们认为财富**都会传给一个孩子,不需要再去规划什么。很多人会忽略市场的变化以及接班人的能力问题。还有就是中国人喜欢自己掌控一切,所以很多人不愿意放手。其实很早就可以找专业的机构咨询。

 

《今日财富》:市场总会有波动的,你们有没有过投资失败的时候?之后怎么和客户沟通?

马丁:比如说2008年金融风暴的时候,虽然投资规划之前我们已经做了风险对冲,但因为市场的剧烈波动,还是有亏钱。没有亏很多,赚得当然也不多。我们一直在强调,我们是家族办公室,不是理财公司,不是银行,不是卖产品的。赚到钱是好的,但我们的最终目的是做长远的规划,为客户保持他们的资产,使他们的子孙后代也能享受到他们的财富。所以,因为市场波动赔钱的时候,我们都不会逃避问题,都会坦诚地和客户交流,而客户也没有怪罪我们。



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